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出口企業為何無心內貿市場?

為應對金融危機給中國出口企業帶來的影響,今年的廣交會首次組織國內零售商采購出口商品。參加此次對接洽談的有來自全國30個省份的大型商場、連鎖超市、批發代理商。同時,來自內地和香港的700多家出口商品生產企業也參加了對接洽談。可不少出口企業面對國內巨大商機,不是表現出興趣不高,就是只去內貿對接活動現場看看,至于是否著手拓展內貿市場則需“再研究”。

  是積極對接,還是謹慎觀望,抑或是消極應對?

    面對首次現身廣交會的國內采購商,曾經“唯獨鐘情出口”的企業呈現積極、謹慎、消極三種截然不同的態度。這些態度的背后,是外貿企業在面對外需疲弱、訂單下滑時各自不同的心態。那么,出口企業為何“無心”內貿市場呢?

  一方面,出口企業生產的產品與國內市場需求不符,無法形成有效的對接。出口企業生產的產品要么是訂單生產,要么產品的設計、生產均是根據歐洲客戶的需求來做,沒有考慮到內銷的需求,無論是款式上還是尺碼上都與內銷市場存在差異,一旦進入內銷市場,就會出現銷售因款式和尺碼不符合消費者的需求,無法做到適銷對路,導致大量外銷產品積壓甚至于滯銷的狀況。這是出口企業在開拓內銷市場時感到最為難的地方。

  另一方面,出口企業不熟悉內貿市場,對內銷市場存在著某種恐懼心理。很多商家就像一個大型租賃柜臺,在與內貿供應商簽訂供貨合同時,條款一般不利于供貨方。而在中國當下的商業環境中,優質商業資源是稀缺的,商家就顯得格外強勢。比如,供貨商如果柜臺銷售量不佳,要交足額租金;銷售情況好,商家則要扣較高的點數。那些出口企業則對國內商家這種習慣性做法表現出不習慣和無可奈何。因此,他們在參與內銷競爭時,顯得格外小心謹慎。

  此外,出口企業不適應國內貿易的結算方式。長期以來,出口企業在回收貨款問題上過習慣了貨到付款的好日子,而一旦進入內銷市場,貨款無法在第一時間回籠,容易造成資金回籠不暢。而國內市場存在的“三角債”狀況,讓出口企業更加擔心流動資金被內銷市場套牢,一旦國際市場回暖,無法盡快地從內銷市場脫身,無形之中失去出口市場和份額。所以,出口企業在考慮是否進入內銷市場時,觀望和慎重的情緒占了上風,自然不敢貿然行事。

  席卷全球的國際金融危機對中國出口企業的影響是顯而易見的,當經濟經歷調整達到新的平衡時,出口企業再像以前那樣靠出口實現業績大幅增長的可能性已經不大。擁有成熟的品牌、渠道、營銷能力以及內外兩個市場,已經成為絕大多數出口企業的共識。與此同時,當國內市場向出口企業敞開懷抱時,給他們創造一個更好的營銷環境則是內銷市場應當盡快完善的。筆者認為,今年廣交會內外貿對接活動不是解決企業出口下滑的權宜之計,而是在新形勢下中國商品流通網絡體系的再造、創新國內商品流通方式的一次有益探索。因此,出口企業與內貿商家在相關方面作適時的調整已成當務之急。

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